売却向けコラム

中古マンションを売却するときは、買主が物件の見学（内見）を希望することが多く、内見後に成約が決まることもあります。
しかし、内見のたびに室内を掃除するのは大変なため、事前に平均的な内見件数を把握しておきたいところでしょう。
本記事では、中古マンション売却時の平均内見件数や内見件数が少ないとき、成約に至らないときの対策について解説します。

中古マンション売却時の平均的な内見件数とは？

中古マンションを売却する際は、売却できるまで平均してどのくらいの内見件数になるのか気になりますよね。
理想は、1件の内見で売却が成立してほしいところでしょう。
実際に1件で決まる物件もあれば、数十件と内見対応をしたのになかなか成約に至らないケースもあります。
このように、物件ごとに内見件数は異なりますが、その平均値を知ると、状況に応じた適切な対策を考えやすくなります。

平均的な内見件数

中古マンションの売却に至るまでの平均的な内見件数は約10件です。
ただし、売り出す物件によって内見件数は異なるため、6件から10件を目安にすると良いでしょう。
たとえば、週に1回の内見をおこなった場合、売却できるまでに約2～3か月の期間がかかります。
一般的に、日当たりの良い物件や人気のある中古マンションは購入希望者が多いため、内見件数も多くなりやすいです。
購入意向の高い内見者は、周囲の環境が曜日や時間帯によって変わることを数回に分けて確認することもあります。
そのため、1人の内見者でも複数回の内見に対応することもあるのです。

内見件数が重要な理由

物件の条件やその他の要因によって、内見件数は変動します。
冒頭でも述べたように、一度の内見で成約に至る場合もあれば、平均件数以上の内見が必要な場合もあります。
しかし、売却の可能性を高めるためには、多くの内見を受けることが望ましいです。
内見件数が多いほど、物件に適した買主に出会える可能性が高まります。
売り出し中の中古マンションに訪れる内見者は、1日で3～4件の物件を見て回ることもあります。
複数の物件を比較しながら、購入条件に合った物件を探すためです。
そのため、売主にとっては、内見件数が多いほど購入を検討してもらえる可能性が高まります。
また、中古マンションの売却から成約までの平均期間は、3～6か月です。
売却活動の期間は物件によって異なり、長引くと値下げを検討することもあります。
売主にとって、値下げは避けたい事態でしょう。
そのため、平均的な内見件数を目安に、効率的な売却活動を進めることが重要です。

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中古マンション売却時に内見件数が少ないときの対策とは？

中古マンションを売り出して1～2か月経っても、内見件数が少ないことがあります。
内見件数が少なければ、購入検討者も少ないと考えられます。
その場合、以下の対策を取るのがおすすめです。

売り出し価格を再考する

内見件数は物件によって異なりますが、人気物件では毎週数件の内見予約が入ることもあります。
目安としては、1か月で2～3件の内見予約を得たいところです。
しかし、売却活動を開始してから時間が経っても内見が少ない場合、売り出し価格が高すぎる可能性があります。
中古マンションを売り出す際は、価格交渉を見越して少し高めに設定するのが一般的です。
ただし、価格が相場よりも高すぎると、購入希望者からの内見予約が得られないことがあります。
1か月経っても1件も内見予約がない、または3か月経っても2、3件しか予約がない場合は、売却価格の相場を再調査し、必要に応じて価格を見直すことを検討しましょう。

売却時期を再検討する

中古マンションの売却時期も、成約率を上げるうえで重要です。
内見件数が少ないときは、売れやすい時期を逃している可能性があります。
売れやすい時期とは、購入検討者が多いシーズンのことです。
たとえば、新生活を始める前の2月～3月や転勤の多い9月は、多くの方が引っ越し先の物件を探すため、不動産購入の需要が高まります。
中古マンションを探している方が増えると、必然的に内見件数も増え、売却も成立しやすいです。
そのため、内見件数が少ないときは、売却時期を再検討することをおすすめします。
なお、2月～3月に売り出したい場合、12月～1月には不動産会社と媒介契約を結び、準備を進めるとスムーズです。
反対に、8月の暑い時期や、年始の1月は、不動産の購入需要が下がる傾向にあるため、避けたほうが良いでしょう。

魅力的な写真を掲載する

中古マンションの購入検討者は、事前に物件情報をよく調べてから内見を申し込みます。
そのため、チラシや不動産情報サイトなど、広告媒体に掲載されている写真が魅力的でないと、購入検討者の興味が喚起されず、内見件数が少なくなります。
したがって、内見件数を増やすためには、物件の魅力を伝える写真を広告媒体に掲載することが重要です。
魅力的な写真を撮影するためには、照明をつけて室内を明るくし、室内を整理整頓して広々とした印象を与えることがポイントです。

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中古マンション売却で内見件数は多いが成約に至らないときの対策

反対に、内見件数が多いのに、中古マンションの売却の成約に至らないケースがあります。
なかなか成約に至らないときは、内見前の準備や当日の対応を見直すことで解決できる可能性があります。
具体的な対策は、以下のとおりです。

内見の事前準備を徹底する

内見件数は多いが成約に至らない場合、物件のイメージが購入検討者の期待に沿っていない可能性があります。
たとえば、広告媒体に掲載した写真と実際の物件のイメージが異なる場合、購入を見送られることが多いです。
そのため、内見前は少しでも内見者に好印象を持ってもらえるように、掃除や整理整頓を徹底することが大切です。
きれいな室内は気分を良くし、不要な家具の撤去や整理整頓で広々とした印象を与えることができます。
キッチンなどの汚れが目立つ場合は、ハウスクリーニングを利用するのも良いでしょう。
また、廊下や玄関前などの共用部についてもできる範囲で掃除しておくことをおすすめします。

内見当日の対応を工夫する

内見当日は、おもてなしの心を示す準備や対応が大切です。
たとえば、内見前には十分な換気をおこない、玄関に香りの良い花を添えると、生活臭が消えて好印象です。
内見中は、日中でも照明をつけると部屋が明るくなり、内見者に物件の魅力をアピールしやすくなります。
また、履き心地の良いスリッパを用意すると、おもてなしの心が伝わり、内見者に信頼感を与えることができるでしょう。
中古マンションの売買は、高額な取引のため、物件だけでなく売主に対する印象も成約に影響を及ぼします。
内見に立ち会う際は、内見からの質問に過不足なく答えると、購入の後押しになります。
たとえば、売主だからこそわかる周辺環境や住み心地、隣人については、買主が求める情報です。
事前に、周辺の買い物施設や通学路、病院などの情報をまとめておくとスムーズです。
なお、内見中は基本的に不動産会社が対応するため、売主が内見者について回る必要はなく、内見者から質問されたときに対応する流れになります。

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まとめ

中古マンションを売却するときの平均的な内見件数は、約10件です。
内見件数が少ないときは、売り出し価格や売り出し時期の見直し、魅力的な写真を広告媒体に掲載するなどの対策がおすすめです。
内見件数が多いのに成約に至らないときは、内見前に掃除の徹底や内見当日の対応を工夫すると良いでしょう。