売却向けコラム

不動産売却の際に、買主から値引き交渉をされたときはどのように対処すれば良いのか心配ですよね。
希望する価格で売却するには、事前に値引き交渉をされたときのために対策を取ることが大切です。
この記事では、不動産売却時に値引き交渉されたときにどうするべきか、対応方法や価格設定、対策について解説します。

不動産売却時に値引き交渉されたらどうする？

不動産を売却する際は、買主から値引き交渉をされるのが一般的です。
買主から値引き交渉されたときにどうするかのポイントは、以下のとおりです。

値引き交渉の相場

まずは、売出価格からどのくらいの金額を値引き交渉されるのかが気になりますよね。
値引き交渉の相場は、物件価格が2,000万円～3,000万円の場合、100万円～200万円ほどです。
そのため、売出価格を決めるときは、100万円～200万円ほどは値引き交渉をされると想定しておくと良いでしょう。
なお、常に値引き交渉に応じる必要があるわけではありません。
許容できない金額を値引き交渉されたときは、断ることも可能です。
買主が値引き交渉をするのは、予算が厳しいか、単により良い取引を望んでいるかのどちらかです。
したがって、値引き交渉を断っても、購入希望者が物件をとても気に入っている場合は、売出価格で購入する可能性もあるでしょう。
ただし、購入希望者の希望価格を聞かずに最初から値引き交渉を断るのはおすすめできません。
値引き交渉の話し合いにオープンなほうが、購入希望者に良い印象を与えることができるからです。

値引き交渉に応じるかの判断

値引き交渉に応じたほうが良いかどうかは、売り出した時期や反響、相場などから判断します。
たとえば、売出価格が相場を下回っている場合、またはすでに最初の売出価格から割引をおこなっている場合は、それ以上の値引きに応じる必要はありません。
不動産を売り出してからすぐに購入希望者から反響がきた場合も、値引きを求めずに不動産を購入してくれる可能性があるでしょう。
不動産を売り出してから少なくとも最初の 3 か月間は、価格を下げないようにするのがおすすめです。
売却中の不動産と類似する物件の相場や購入希望者からの反響数などを見て、必要に応じて価格の引き下げを検討する適切なタイミングを待ちましょう。

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値引き交渉を想定した不動産売却の価格設定とは？

値引き交渉の相場や応じるべきかどうかの判断基準がわかったところで、売出価格はいくらに設定すれば良いのかも知りたいところでしょう。
買主からの値引き交渉を想定した価格設定のポイントは、以下の3つです。

①希望価格に端数を上乗せする

一般的な戦略は、理想の売却価格に 80 万円や 90 万円などの端数を上乗せすることです。
たとえば、目標の売却価格が3,300万円の場合、売出価格は3,380万円に設定します。
端数を上乗せして価格設定すると、次の 2 つのメリットがあります。

●一見すると物件が安く見える
●値引きの余地がある

たとえば、3,380万円と3,400万円の差はわずか20万円ですが、パッと見た印象としては端数があるほうがより安いと感じやすいです。
さらに、3,380 万円で広告を出すと、3,300 万円の予算で物件を探している方の目にもつきやすくなります。
また、値引き交渉をされたときは上乗せした端数分だけ価格を下げると、値引き交渉に応じる意思を購入希望者に示すことができます。
ただし、この戦略は広く使用されているため、賢明な購入希望者にとっては大幅な割引とはみなされない可能性がある点にご注意ください。

②相場を把握する

売却する物件の資産価値だけでなく、類似する物件の相場をしっかりと把握することも価格設定のポイントの1つです。
仲介の不動産会社が相場を基に価格設定のアドバイスをすることもありますが、売主もしっかりと相場を把握しておくと、担当者との齟齬を防げます。
不動産売却の相場は、国土交通省が提供する「不動産取引価格情報検索サイト」や売り出されている不動産を閲覧できる不動産ポータルサイトなどで確認できます。

③売却時期に基づいて価格設定

不動産の売却を急いでいる場合は、査定額よりも安い価格で価格設定することを検討する場合もあるでしょう。
ただし、急いでいない場合は、買主から値引き交渉されることを想定して、前述のとおり最初の売り出し価格を希望価格よりも少し高く設定することが大切です。
物件の売り出し広告を出してから3 か月経っても反響がない場合は、価格を当初の希望価格に割引きすることを検討してください。
また、物件を掲載する時期もポイントです。
不動産市場は春の引っ越しのシーズンに活発になるため、その時期に合わせて少し早めの初春に売り出すと効果的です。
反対に、不動産市場が鈍化する夏や秋に売り出すとなかなか売れずに広告が数か月間も出たままとなり、潜在的な購入希望者の購入意欲を削ぐ可能性があります。
したがって、物件の売り出し広告を出す時期や値下げのタイミングを考慮して価格設定をおこないましょう。

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値引き交渉を想定した不動産売却の対策とは？

不動産売却をする際は、損しないためにも買主からの値引き交渉を想定して対策を練ることも大切です。
値引き交渉を想定した主な対策は、以下の3つです。

対策①売り出し直後の値引き交渉には応じない

通常、物件を売りに出してから広告の反響が来るまでに少なくとも 1 か月かかります。
したがって、売り出した直後の値引き交渉には応じないのが賢明です。
それは、売り出し直後に来た反響は、購入意欲の高い購入希望者である可能性が高いからです。
購入意欲の高い購入希望者は、値引き交渉に応じなくても最初の提示価格に同意してくれる可能性があります。
反対に、値下げが早すぎると、購入希望者がさらなる値引きを期待するようになり、交渉が不利になる可能性があるため、ご注意ください。

対策②値下げするタイミング

前章でも述べたとおり、売り出してから最初の3か月は値下げしないほうが良いです。
ただし、売り出してから2か月経っても問い合わせや申し込みがない場合は、値下げを検討するタイミングです。
不動産会社に仲介を依頼して不動産売却する際は、不動産情報誌や不動産サイトに物件の広告が掲載されます。
広告を見た購入希望者からの反響に対応するのは仲介の不動産会社の担当者の仕事ですが、売主のほうからもどれくらい反響があるか確認すると、値下げするタイミングを検討することができます。

対策③譲れるラインを決めておく

買主から値引き交渉されることを想定して、値引きしても良い範囲をあらかじめ決めておくことも大切です。
たとえば、2,000万円～3,000万円の物件であれば、値引き交渉の相場にあたる100万円～200万円は許容範囲とするなど決めておくと、値引き交渉に応じるかどうかの判断がしやすくなります。
ただし、1,000万円などの高額な値引きを求められた場合は応じないほうが良いです。
高額な値引きを要求された場合は、売り出し価格が適切でない可能性もあるため、不動産の相場を調査して売り出し価格を再検討すると良いでしょう。

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まとめ

不動産を売却する際は、買主から値引き交渉をよく持ちかけられます。
そのため、最初の売出価格設定をするときは、値引きすることも考慮して相場よりも端数を上乗せするのがポイントです。
対策としては、売り出し直後の値引き交渉には応じない、値下げするタイミングをはかる、譲れるラインを決めておくのがおすすめです。