売却向けコラム

マイホームからの住み替えを考えているとき、自宅を売却して新居を購入することが一般的な方法です。
しかし、自宅の売却が想定どおりに進むとは限らず、買主がなかなか見つからないケースがあるため注意が必要です。
そこで今回は、住み替えにあたって自宅が売れない理由にくわえ、事前の対策と売れ残ったときの対処法も解説します。
自宅の住み替えを検討されている方は、ぜひ今後の参考にしてみてください。

住み替えにあたって自宅が売れない理由

住み替えにあたって家を買い替えるときに気を付けたい、自宅が売れない理由は以下のとおりです。

価格が高い

住み替えにあたり、自宅の売り出し価格は売主の意思で決定できます。
しかし、売り出し価格は自宅が売れない原因となる可能性があるため、慎重に設定する必要があります。
周辺地域の相場に比べて価格が高いと、購入候補者から外されることが多くなります。
一般的に、物件の売り出し価格は3か月以内に売却できることを目安に決定します。
そのため、売却開始から3か月以上経過しても売れない場合、価格が原因で売れ残っている可能性が考えられます。

内覧希望が少ない

買主は、購入を検討している物件に対して内覧をおこなうのが一般的です。
そのため、内覧希望が少ない場合、多くの買主がその物件を購入対象としていないことを意味します。
内覧が少ない理由としては、前述の価格の高さなどが考えられます。
買主がインターネットで物件を探す際、価格などが希望条件に合っていないと、物件は検索結果に表示されません。
検索結果に表示されていても、物件の魅力が十分に記載されていない場合、内覧に繋がりにくい傾向があります。

タイミングが合っていない

物件がうまく売れるかどうかは、タイミングに左右されます。
売主に有利なタイミングは、物件の需要が高まる3月です。
物件の需要が減少するタイミングで自宅を売り出すと、条件に問題がなくても、売れ残るリスクが高くなります。
タイミングの良し悪しは、国土交通省が公表している公示価格や不動産価格指数などから判断できます。

現地の環境があまり良くない

物件の売却は、価格やタイミングだけでなく、現地の環境にも影響されます。
内覧に来た買主は、物件を細部までチェックします。
この際、室内が散らかっていたり、汚れが目立ったりすると、印象が悪くなります。
内覧時に受けた悪印象は、物件が売れない原因となる可能性があるため、注意が必要です。
とくに気を付けたい箇所は水回りで、清掃が行き届いていないと、ほかの良い印象が打ち消される恐れがあります。

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住み替えで自宅が売れない事態への事前の対策

住み替えにあたって自宅が売れない事態は、事前に対策を講じれば避けやすくなります。
自宅の売れ残りを避けるのに役立つ事前の対策は、以下のとおりです。

買取保証を付ける

住み替えにあたり、自宅が売れない事態を避けるためには、買取保証を付けることが有効です。
買取保証とは、一定期間の売却活動で買主が見つからなかった場合、不動産会社が物件を買い取るサービスです。
売却活動を始める際に買取保証を事前に付けておけば、最終的には不動産会社が買主となるため、いつまでも自宅が売れない事態を避けることができます。
新居の購入に向け、一定期日までに自宅の売却を終える必要がある場合、買取保証を検討してみましょう。
なお、不動産会社が実際に物件を買い取る場合、価格は相場より少し安くなることがあります。
当初の見込みより売却価格が少し低くなっても、資金面で問題がないかは事前に確認しておくことが重要です。

売り先行で住み替える

想定通りに売却が進まない場合の問題のひとつに、資金面での負担が増すことが挙げられます。
自宅の売却より先に新居の購入を進めると、一時的に2軒の家を所有することになります。
2軒の家を所有している期間には、住宅ローンの返済や物件の維持費が二重に発生する点に注意が必要です。
旧居がすぐに売れることを前提に新居を購入した場合でも、買主が見つからないと、住宅ローンの返済や物件の維持費で家計が厳しくなる可能性があります。
この事態を避けるためには、売却を先におこなう「売り先行」の住み替えが有効です。
売り先行とは、自宅を先に売却してから新居を購入する方法です。
売り先行であれば、家を2軒所有する期間は基本的に生じないため、二重の住宅ローンや維持費で苦しむ心配はありません。

住宅ローンの残債は事前によく確認しておく

住宅ローンが残っている場合、残債を事前に確認しておくことが重要です。
自宅を売却する際には、住宅ローンの残債の清算が求められるからです。
売り出し開始時点で住宅ローンが残っていても、売却金で一括返済ができれば問題はありません。
ただし、売却金で残債を清算できるかどうかは、ケースバイケースです。
残債が自宅の売却価格を上回る状態は、オーバーローンと呼ばれます。
オーバーローンのままだと、売却が進まない可能性があるため、残債がいくらあるのかは事前に確認しておくことが重要です。

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住み替えにあたって自宅が売れないときの対処法

住み替えにあたって自宅を売り出したものの、いつまでも売れないときの対処法には、以下のものがあります。

対処法①価格を下げる

自宅が売れないときの主な対処法は、価格を下げることです。
住み替えに向けて自宅を売却する際、価格の高さが原因で売れ残ることがよくあります。
売り出し価格が高くなりがちな理由には、新居の購入や住宅ローンの清算で多額の資金が必要になることが挙げられます。
しかし、いくら多額の資金が必要でも、相場を上回る価格では買主は見つかりません。
売り出し価格が高すぎる場合は、適宜値下げを行いましょう。
物件の条件があまり良くなくても、現状に見合った価格に調整すれば、買主が見つかる可能性があります。
ただし、適正価格で売り出しても、買主が見つかるまでに3か月はかかることを理解しておくことが大切です。
値下げで損をしないよう、売り出し開始から3か月は様子を見ることが重要です。

対処法②内見対応を見直す

先述のとおり、内覧対応に問題があると、家が売れにくくなります。
内覧対応が原因で売れ残っている場合、対応の見直しが主な対処法となります。
まずは、室内の隅々まで清潔感があるかを確認しましょう。
買主の立場に立って物件の状態をチェックし、問題があれば掃除や整理整頓をおこなうことが大切です。
また、内覧時には物件だけでなく、売主の対応や人柄も見られています。
そのため、買主の質問には誠意を持って答えるなど、好印象を与える対応を心掛けましょう。

対処法③ホームステージングをおこなう

ホームステージングとは、売り出している物件に家具やインテリアを配置し、魅力を高める手法です。
ホームステージングをおこなうことで、物件の資料の見栄えが良くなり、内覧数の増加が期待できます。
また、現地での印象が良くなるため、当初の見込みより高く売れる可能性や、買主が早く決まる傾向があります。
売主にとってはメリットのある方法ですので、自宅が売れない場合は、ホームステージングを適宜検討してみましょう。

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まとめ

住み替えにあたって自宅が売れない理由には、価格が高い、内覧の希望が少ない、タイミングが合っていない、現地の環境があまり良くないなどがあります。
自宅が売れ残る事態を避けるには、買取保証を付ける、売却先行で住み替える、住宅ローンの残債をよく確認するなどの対策が有効です。
実際に売れ残ったときの対処法には、価格を下げる、内見対応を見直す、ホームステージングをおこなうなどがあります。